Los ejecutivos de ventas cuentan cosas todo el día: el número de reuniones que tienen, cuántas llamadas hacen y cuántas de ellas terminan en reuniones y transacciones concretadas. Más aún, ya contaron el dinero antes de cerrar la venta. En resumen, las personas que se dedican a esa actividad aman los números. Aquí, entonces, otro número que puede ayudarlo a cerrar más ventas: 10 secretos que todo ejecutivo de ventas debe saber.

1 Tenga preparadas 10 historias acerca de cómo ha ayudado a 10 clientes: esta es una información esencial durante una visita de ventas. Las propuestas atractivas y las ideas generales están bien pero los futuros clientes quieren saber por qué deberían hacer negocios con usted. Bríndeles resultados tangibles, cuantificables y números.

2 Sepa por qué su cuenta más importante –aquella que genera miles de dólares al año– le compró a usted y qué la llevó a cerrar el negocio: a los ejecutivos, además de los números concretos, les gustan las historias. La historia romperá el hielo y le dará credibilidad.

3 Tenga listas sus cinco referencias más importantes: a la gente no le gusta arriesgarse en los negocios. Tenga preparada una lista de referencias que su cliente pueda contactar. Asegúrese de que sean sólidas y que hablen muy bien de su organización. Si son respetadas dentro de la industria, el apoyo tendrá mucho peso.

4 Seleccione cinco restaurantes donde discutir negocios: tenga en cuenta aquellos adónde pueda llevar en cualquier momento a su cliente. Deben tener buena comida, servicio y una atmósfera apropiada para conducir el negocio.

5 Entienda los negocios de su cliente: conozca los números de sus clientes, no sólo los propios. Pregunte durante cuántos años han estado operando, cuántos empleados tienen, cuál es el presupuesto destinado a sus servicios. Comprender el negocio de sus clientes lo lleva a realizar más ventas, es así de simple.

6 Conozca a sus diez prospectos más importantes: es muy común que un posible cliente le pregunte qué otros negocios tiene en la mira. Quiere saber, por ejemplo, si tiene experiencia y está preparado para trabajar con una compañía de su talla y de su enfoque industrial. Para su cliente, esta es una buena forma de descubrir la dirección y las capacidades de su empresa. Debe estar preparado para ofrecer una lista de organizaciones relevantes que tenga como objetivo.

7 Identifique a tres personas de su organización que puedan asistirlo en una visita de ventas: no dude en pedirle a alguien que tiene más experiencia que usted que lo acompañe en una reunión. Esto puede hacer la diferencia entre hacer un gol a favor o en contra. La venta cuenta, aún si tiene ayuda para hacerla.

8 Conozca sus indicadores: a menudo, los ejecutivos de ventas minimizan la importancia de los indicadores. Entenderlos significa mejorar las ventas. Por ejemplo, si usted sabe que de cada 25 llamadas consigue cinco entrevistas, y que de esas cinco entrevistas consigue una venta, puede trabajar al revés para determinar con exactitud cuántas llamadas debe hacer para alcanzar una cantidad determinada de ventas por semana. Sólo haga los números.

9 Prepárese para las objeciones que va a tener que escuchar: si ha estado vendiendo durante más de un mes, usted puede anticipar probablemente las respuestas negativas que escuchará de su prospecto. ¿Le dirá el posible cliente que usted es muy costoso? ¿Que su compañía no tiene mucha experiencia? ¿Que no tiene el equipo adecuado? Prepare historias exitosas relevantes sobre clientes satisfechos que obtuvieron más valor de lo esperado, que se beneficiaron con una nueva perspectiva o que cantaron alabanzas a su equipo. Practique estas historias. Le ayudarán a revertir las objeciones más comunes.

10 Tenga preparado un buen chiste con el que siempre se ría: a veces los negocios pueden ser estresantes. Tenga siempre un pensamiento, historia o chiste en reserva que pueda arrancarle una sonrisa y que lo ayudará a mantener las cosas en perspectiva.

© En Línea / Stephan Schiffman